Case Study
新製品の拡販に苦戦…
顧客理解から新たな戦略を
組み立てテストマーケティングを実施
企業DATA
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カテゴリー
S/Wメーカー
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商材
特定職種向けシステム
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売上高
1,000億円
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従業員数
550名
背景
- メーカーがエンタープライズ企業の拡販を担当し、同社はそれ以外の企業の拡販を担当
- 新たなセグメントに向けた新製品の販売がスタート
- 新製品の拡販に取り組むも苦戦。従来のプロモーションに行き詰まりを感じていた
課題の整理Problem
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Problem 01
メーカーの基本戦略に従っても成果が出ない
メーカーの基本戦略に沿って拡販を行ってきたものの成果が出ない状況でした。メーカーも拡販に苦戦する中、同社では現状を打破できるような有効な手立てが見当たりませんでした。
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Problem 02
社内の顧客理解が曖昧で、解釈もバラバラ
メーカーからの戦略や製品仕様は深く理解している一方で、顧客に関する理解が曖昧で、深く語れる人がおらず、また個々の解釈も異なっているため、社内のコミュニケーションもうまくいっていませんでした。
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Problem 03
メーカーのコンテンツに顧客が反応しない
メーカーが作成した事例やカタログをコンバージョンポイントとして設定していますが、ほとんどダウンロードされることがなく、コンテンツを使ったメール配信をしても反応はありませんでした。
施策の検討とアクションプランConsideration & Action Plan
Consideration Points 検討ポイント
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Point 本当にマーケットはあるのか？
「メーカーが設定したターゲット設定は本当に有効なのか？」「そもそも市場規模が小さ過ぎるのではないか？」「訴求するポイントがズレているから、ターゲットが反応しないのではないか？」など、ディスカッションを通して、まずは現状の戦略と課題について検討することから始めました。
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Point 顧客の課題はどこにあるのか？
拡販に向けて顧客提案を数多く行ってきた営業や技術メンバーは、有益な顧客情報を持っています。しかし、共通認識として顧客の課題や顧客ニーズがクリアになっていなかったため、それぞれの顧客像のギャップを解消し、顧客に対する共通認識を持つことが求められました。
Action Plan アクションプラン
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1STP整理／ペルソナ作成
STP整理とペルソナ作成を通してディスカッションを行っていった結果、メーカーの基本戦略とは異なる別の戦略の方が有効だという結論に至りました。そこで、別軸の戦略をベースとしたテストマーケティングを実施し、その効果を検証することになりました。
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2LP作成／メール作成／メール配信
テストマーケティングでは、予算が少ないこともあり、簡単なLPを作成し、社内に蓄積されているハウスリストをターゲットと非ターゲットに分けた上でメール配信を実施。LPやメール文は、作成したペルソナに対して最適化するように設計しました。
成果Results
テストマーケティングで圧倒的な成果を実感
・開封率150％／クリック率300％向上
・ターゲットと非ターゲットとの開封率差／クリック率差は2倍以上
・今回の結果を受け、新たな戦略でプロモーションを行うことを決定
