Case Study
短期施策と中長期施策を組み合わせた
コミュニケーション設計で
新規顧客の獲得を目指す
企業DATA
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カテゴリー
ネットワーク/インフラ企業
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商材
ITインフラサービス
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売上高
7,500億円
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従業員数
6,000名
背景
- 高額かつ大規模なITインフラ系の商材のため、ターゲットはエンタープライズ企業に限定される
- 営業活動は既存顧客に対してのみ行っていた（ターゲット市場の約30％。残り70％はほぼ未開拓）
- ITインフラという商材の特性から、購買プロセスは長期間に及ぶ（短期間でのクロージングは困難）
課題の整理Problem
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Problem 01
取引実績のない企業の開拓に苦戦していた
既存顧客に依存した従来の売上構成では、顧客の業績に左右されるリスクが高く、今後の成長も期待できません。そのため、新規顧客の獲得が急務となっていましたが、取引実績のない企業の開拓に苦戦していました。
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Problem 02
新規のターゲットリードが獲得できない
定期的に行っているセミナーの来場者は、既存顧客やパートナー企業が大半を占め、新規は1割未満。セミナー後にインサイドセールスを行っても営業に渡せる商談はほとんどありませんでした。
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Problem 03
大々的なプロモーションが行えない
同社では、次年度予算として「新規リード獲得に向けた施策」に一定金額を投下していくことを決定。しかし、予算は限られており、その中でできるリスティング広告を中心としたプロモーションを検討していました。
施策の検討とアクションプランConsideration & Action Plan
Consideration Points 検討ポイント
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Point リスティング広告の妥当性の検証
同社がリスティング広告を検討していたのは、「顕在層」の獲得を狙ってのこと。しかし、購買プロセスが長期間に及ぶ今回のケースでは、顕在層の数は明らかに少なく、CPAの高額化が予想されました。しかし、商材の価格やLTVを加味して検証した結果、十分にペイできる可能性が高いと判断しました。
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Point 購買行動を踏まえた施策の設計
商材の特性や顧客の購買行動を踏まえて考えると、顕在層だけでなく、「潜在層」に対するアプローチも欠かせません。購買プロセスの早い段階から接点を持ち、情報提供を行いながら継続的な関係を構築することで、「案件化した際にお声掛けいただける状態」を作ることが求められました。
Action Plan アクションプラン
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1顕在層：短期間で案件化するリードの獲得
ペルソナの現状や課題を踏まえ、効果的なキーワードの設定から、LP、CTAまでの一貫した設計と制作を行い、短期間でのリード獲得を目指します。また、今回はテストマーケティングとして実施するため、適切な検証方法や検証基準なども事前に設計し提案しました。
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2潜在層：購買プロセスの早い段階からアプローチ
ターゲットが非常に狭い中、確実な新規ターゲットリードの獲得策としてメディアを活用したリード獲得施策を行いました。さらに獲得後の継続的な関係構築に向けて、自社メディアの立ち上げや、有益なコンテンツの作成、その後のフォローアップ体制の構築までを支援しました。
成果Results
顕在層／潜在層ともに狙い通りの成果を達成
・顕在層：CPAは予想通り高額だが、商談化率・受注率を分析すると十分に利益が出る結果に
・潜在層：メディア施策が奏功。ファローアップも機能し、安定的な案件供給を実現
