Case Study
ターゲット市場の変更が必要に…
限られた予算内でいかに
新規開拓＆リード獲得を成功させるか
企業DATA
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カテゴリー
SaaSベンダー
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商材
セールステック関連
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売上高
30億円
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従業員数
200名
背景
- エンタープライズ企業をターゲットとしていたが、導入済み企業が増え、新規開拓が困難に
- また、知名度のあるSaaS型サービスの台頭により、競合とのコンペで負けるケースも増加
- そこで、ターゲットを切り替え、今後需要の増加が見込めるSMB市場の開拓を決断した
課題の整理Problem
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Problem 01
SMB市場向けサイトへのリニューアル
現行のサービスサイトはエンタープライズ企業をメインターゲットとして設定していたため、SMB向けのコンテンツやメッセージに作り変える必要がありました。
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Problem 02
リスティング広告の効果が出ていない
集客施策としてリスティング広告を実施するも、ほとんど効果が出ていない状況でした。また、CPAが高騰しており、社内から「もうやめるべきでは」との意見も出ていました。
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Problem 03
獲得リードのターゲット含有率が低い
問い合わせ企業のうちターゲット企業が占める割合は35％と低かったため、今回のリニューアルではSMBのターゲットに確実にリーチすることが求められました。
施策の検討とアクションプランConsideration & Action Plan
Consideration Points 検討ポイント
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Point SMBに対するアプローチ戦略
同社はサイトリニューアルだけでなく、メディア施策や展示会出展による「潜在層」へのアプローチを検討していましたが、獲得リードに対して継続的にコミュニケーションを行う体制がないため、現時点では最終成果につながらないと判断。「顕在層」の獲得を優先すべきと考え、アクションプランを作成しました。
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Point リード獲得に向けた最善策とは？
顕在層に対する短期成果を目指す今回の場合、多少CPAが高くても、リスティング広告に予算を集中させることが最も効果的であると分析。また、ターゲットの設定や広告クリエイティブ、ランディング先のコンテンツやCTAの設計などを見直すことで、CPAを下げられる可能性が高いと結論づけました。
Action Plan アクションプラン
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1サービスサイトのフルリニューアル＋コンテンツ施策
SMBターゲットに関する分析を踏まえ、新たなサイトコンセプトを策定。課題であった資料の見直しを含め、顕在層の獲得に向けたサイト設計を行いました。また、中長期的なリードの育成・獲得も重要となるため、潜在層が求める有益な情報を継続的に発信するコンテンツ施策も併せて提案しました。
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2広告戦略の設計＋広告制作＋サイト設計・制作
顕在層に関しては、ターゲットの特性や低価格帯のSaaS商材であることなどから「短期間での購買」が想定されました。そのため、一回の広告接点からより多くのCV獲得を目指す方針のもと、リスティング広告からサービスサイト、CTAまでそれぞれの役割と流れを考慮して全体の設計・制作を行いました。
成果Results
問い合わせ数が3倍、新規受注が2倍に増加
・獲得リードのターゲット含有率：35％→70％
・問い合わせ数：3倍
・新規受注：2倍
