Case Study
エグゼクティブとの
接点創出とリレーション構築を目指し
ラウンドテーブル型イベントを開催
企業DATA
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カテゴリー
インフラ系企業
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商材
クラウド関連事業
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売上高
100億円
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従業員数
100名
背景
- 高額商材かつ事業経営へのインパクトが大きいため、エグゼクティブとのリレーション構築が特に重要
- エグゼクティブとのリレーション構築は非常に困難（一部の営業担当しか実現できていない）
- エグゼクティブとの接点創出からリレーション構築までをマーケ主導でできないかと考えていた
課題の整理Problem
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Problem 01
エグゼクティブとの接点を作れない
組織的にエグゼクティブとの接点を作る動きはしておらず、エグゼクティブとの接点を創出できる営業担当はほとんどいませんでした。また、上層部の人脈もうまく活用できていない状況でした。
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Problem 02
リレーションを深めるのがさらに難しい
商談などによって名刺交換を行うことができても、その後のリレーションを深めることが非常に困難でした。定期的にコンタクトをとり、意見交換ができている状態には程遠い状況でした。
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Problem 03
個々の能力に委ねられているため、進捗しない
これらの施策は、営業主体で行われており、個々の能力に任されている状態でした。一部の営業担当者は実現できていたため、そのノウハウを横展開しようとしましたが、それもうまくいきませんでした。
施策の検討とアクションプランConsideration & Action Plan
Consideration Points 検討ポイント
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Point マーケとセールスの役割の明確化
属人的な活動ではなく仕組みとして機能させるためには、マーケティングとセールスの協力が欠かせません。まず、マーケティングが接点を作り、リレーション構築につながる場を創出すること。そしてリレーション構築には人的アプローチが重要で、ここには上層部（営業幹部）の稼働が必須と結論づけました。
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Point 接点創出とリレーション構築
接点創出とリレーション構築は別施策として行った方が効果が期待できます。そもそものエグゼクティブとの接点数が少なければプロジェクトを始められないため、まずは一定期間にわたって接点創出を行い、その後、接点創出とリレーション構築施策を両軸で走らせることを考えました。
Action Plan アクションプラン
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1メディアを活用したエグゼクティブリードの収集
エグゼクティブに強いメディアと連携し、様々なキャンペーンを組み合わせながらエグゼクティブのリード獲得を目指します。まずは、コンタクト可能なエグゼクティブリードのベースを構築することで、リレーション構築施策を展開できる状況を作り出しました。
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2エグゼクティブ向けのイベントの定期開催
エグゼクティブ向けの情報コンテンツを用意し、ラウンドテーブル形式のイベントを定期的に開催。コミュニケーションが活発に発生するような企画／運営にすることで、エグゼクティブが「また参加したい」と思える内容を目指しました。また、イベント後のコンタクトは営業幹部が行うことにしました。
成果Results
エグゼクティブアプローチの仕組みを構築
・エグゼクティブリードの安定的な獲得を実現
・定期開催するラウンドテーブルも毎回満席
・その後のフォローアップを営業幹部が行うことで、確度の高い案件が多数発生
